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Les enjeux
Le marché immobilier de la transaction entre dans une incontestable tourmente, avec des fondamentaux économiques bouleversés. L’inflation dérègle tout et place les ménages candidats à l’acquisition d’un logement dans une position complexe.
Dans ce contexte, les agents immobiliers comme les réseaux de mandataires doivent ajuster leur stratégie. Ils peuvent aussi recourir à des solutions innovantes, apportées par des start-up, dans un pays à cet égard foisonnant d’initiatives dans le monde de la proptech.
Quelles solutions digitales peuvent-elles aider les professionnels de la transaction dans la période actuelle, en optimisant les process et les coûts ? Comment moderniser les pratiques ? Comment utiliser ces outils pour apporter aux vendeurs et aux acquéreurs le service le plus efficace grâce aux innovations numériques ?
Les intervenants
Le débat est animé par Henry Buzy-Cazaux, président-fondateur de l’Institut du Management des Services Immobiliers, secrétaire général du Cercle. Avec :
- Claude Bas, président fondateur de 4% Immobilier
- Brice Cardi, président de l’Adresse
- Renaud Dalbera, président de la commission innovation de l’UNIS
- Stéphane Scarella, directeur général du Salon RENT (Real Estate and New Technologies)
et pour grand témoin: Emmanuel Paris, président de TK Elevator France
La synthèse
Les nouvelles technologies vont-elles permettre aux agents immobiliers et aux réseaux de mandataires de traverser plus sereinement la crise économique tout en relevant le défi de la transformation énergétique imposée par les pouvoirs publics ? Proptech, Contech… elles seraient plus de 1 000 start-ups, évoluant dans les secteurs de l’immobilier et de la construction. Leurs objectifs ? Apporter des solutions innovantes aux acteurs du marché et leur offrir la possibilité de réaliser un gain de temps et de productivité. « Le digital n’est pas venu se substituer à l’humain. Bien au contraire. Il a permis de gagner du temps pour pouvoir en accorder davantage à nos clients », expose Brice Cardi, président de l’Adresse, qui rappelle que les Français aiment acheter, avant tout chose, un service de qualité.
La tech au secours de la nécessaire différenciation
Sur ce marché hautement concurrentiel, la digitalisation serait donc la clé menant à la différenciation, à la prospérité des agences et réseaux du secteur de la transaction. Une différenciation d’autant plus nécessaire, qu’en cette période, comme le relève Claude Bas, président fondateur de 4% Immobilier, « notre quête, ce ne sont pas trop les acheteurs. Le problème, aujourd’hui, ce sont les vendeurs ». Aussi les professionnels de l’immobilier doivent-ils déterminer leurs besoins et les attentes de leurs clients pour identifier les start-ups qui contribueront à la création de valeur. « On doit pouvoir remonter nos besoins, ceux de nos clients et les contraintes de la réglementation. (…) Certaines innovations peuvent être disruptives (…) ; il faut qu’elles correspondent à un marché, qu’elles puissent aller à terme. (…) », explique Renaud Dalbera, président de la commission innovation de l’Unis, dont le travail de prospection implique aussi celui de la promotion des solutions auprès de ses adhérents. « Outre le gain de productivité réalisé par l’automatisation de certaines tâches récurrentes et chronophages, le digital est devenu indispensable dans les services que l’on apporte à un client. (…) : ce dernier, aujourd’hui, attend d’avoir davantage de services que le service “ classique ” proposé par un agent immobilier. Ainsi, par l’intermédiaire de la réalité virtuelle, lui permettre d’effectuer une première visite de son bien (…). Il faut, certes, arriver à apporter une différenciation mais cela ne veut pas dire qu’il faut apporter tous les services, cela serait ridicule. Il faut simplement se spécialiser, être plus performant grâce à certains outils mais aussi en travaillant le marketing digital, sa présence sur les réseaux sociaux. (…) Et tout cela, bien entendu, ne doit pas se faire au détriment de la relation personnelle et de confiance qui s’instaure entre l’agent immobilier et son client », précise-t-il. Le président de la commission alerte toutefois sur un point, celui de l’interopérabilité de ces outils avec les logiciels métiers : « Il faut arriver à faire parler ensemble tous les outils mis en place. ( …) Il y a un gros travail à faire pour que l’agent immobilier puisse avoir la simplicité d’utilisation de ces outils multiples qui ont chacun une structure différente ». Un problème récurrent dans bien des domaines ; pour autant, ce n’est pas cet aspect technique qui semble inquiéter certains professionnels.
La Proptech fera-t-elle le poids face aux GAFAM ?
Pour Claude Bas, une menace plus forte pèse sur la profession : « On va assister à une augmentation obligatoire de la masse salariale dans toutes les entreprises immobilières. Je pense que, malheureusement, dans les années qui viennent (d’ici 2-6 ans), toutes les sociétés qui ne feront pas 1 million et demi d’euros de chiffre d’affaires disparaîtront. (…) On peut digitaliser tout ce que l’on veut cela n’y changera rien. (…) En outre, il va se passer un phénomène qu’on ne peut pas négliger : les GAFAM (NDRL : Google, Apple, Facebook, Amazon et Microsoft) vont investir le marché de l’immobilier français, (…) et venir puiser entre 15 et 18% de notre chiffre d’affaires. Qui est en capacité de donner 15% aujourd’hui ? Je n’ai pas trouvé un bilan sur Internet qui dégage une telle marge. (…) On pourrait croire que l’on aura le choix d’y aller ou de refuser d’y aller mais, en réalité, ce n’est pas nous qui déciderons. Ce sont des gens comme Amazon qui détermineront leurs clients. (…) Il n’y aura pas à lutter contre les GAFAM. Il y aura à travailler avec eux, ce n’est pas pareil.Les GAFAM ne font pas d’immobilier au titre d’encaissement d’honoraires en direct. Ils n’auront pas de collaborateurs. Ce n’est pas une marketplace classique où l’on publiera nos annonces. Ils seront les nouveaux portails de demain, transporteurs d’informations. Aujourd’hui, on travaille avec SeLoger, Leboncoin, Bien’ici et d’autres encore… Demain, on ne travaillera plus avec ces portails qui perdront leur légitimité. (…) Si on fait l’addition des GAFAM, ce sont, à peu près, 120 à 150 000 000 visites par mois. La digitalisation qu’ils vont mettre en place est incommensurable par rapport à ce que l’on est amené à faire. (…) Pour autant, la réponse qu’il faut apporter à cette menace n’est pas celle de se faire la guerre entre nous, cela n’a aucun sens. Mais on sait d’ores-et-déjà qu’il y aura environ 15 000 à 20 000 agents immobiliers qui ne résisteront, non seulement pas à la crise mais surtout à l’arrivée d’éléments extérieurs comme les GAFAM ». A la question de savoir s’il faut envisager la révision à la baisse des honoraires pour faire face à la crise, Claude Bas répond par la négative puisque cela impliquerait une baisse des revenus des collaborateurs : « Et on peut digitaliser tout ce que l’on veut sauf le vendeur, l’acquéreur et notre collaborateur ».
Face à cette projection noire de l’avenir de la profession, Stéphane Scarella, directeur général du Salon RENT (Real Estate and New Technologies) qui fêtera sa 10e édition en 2023, se veut plus confiant : « on a beaucoup travaillé avec Facebook, notamment sur une marketplace immobilière (…). Finalement, ils ont fait marche arrière parce que les GAFAM n’auront jamais ce que vous avez, ce que j’appelle le “dernier mètre”, le service que vous offrez. (…) ». Pour ce dernier, ces marketplaces n’investiront pas la phrase d’intermédiation, une phase non “ digitalisable ”, propre à la relation humaine. Sur ce point, Emmanuel Paris, président de TK Elevator France, peut témoigner : « On a la spécificité de notre métier (on fabrique, installe, modernise et maintient des ascenseurs et des escaliers mécaniques) et aussi la spécificité d’avoir des usagers qui utilisent nos appareils et qui ont besoin d’avoir de l’information (…). Donc on a la nécessité de partager de l’information et celle d’améliorer la performance. Pour ce faire, on a développé, par exemple, la maintenance prédictive (…). En outre, on doit répondre à une demande de plus en plus forte de nos clients concernant la réduction de la consommation d’énergie et la réduction de l’impact carbone (…) donc pour cela on a besoin de digitalisation pour suivre la consommation et l’améliorer. (…) Finalement on peut tout digitaliser mais il y a une chose que l’on ne pourra jamais digitaliser c’est la relation humaine, de proximité entre nos clients et nos techniciens ». Une conviction qui a pour effet que l’homme d’affaires ne cèdera pas à la tentation de réduire la part humaine de son entreprise pour maximiser la part digitale en raison de la crise économique. Malgré le contexte, et même si le dernier mètre de négociation devrait rester de l’ordre de l’humain, les professionnels de la transaction doivent suivre et intégrer les développements digitaux dans un soucis de compétitivité. Mais apporter plus de services à ses clients implique-t-il d’internaliser sa R&D ou de faire appel à des jeunes pousses externes ?
Incuber ou plugger ?
Les années d’incubation seraient-elles derrière nous ? « On est sur des métiers qui sont relativement nouveaux, sur un secteur très fluctuant. A une époque, des grands groupes incubaient. (…) Ils captaient la start-up, lui donnaient le gîte et le couvert et prenaient 30%. Aujourd’hui, ce n’est plus forcément comme cela. Tout va tellement vite. Il y a tellement d’initiatives qu’il vaut mieux ne pas forcément développer en interne. Toutefois, il faut être suffisamment agile pour regarder ce qui se passe chez nous, et en dehors de nos frontières, pour pouvoir trouver de bons partenaires et capitaliser », décrit Stéphane Scarella, qui rappelle que l’innovation est à la portée de tous : « Certes le grand réseau ou la coopérative a plus de poids mais, aujourd’hui, l’agence indépendante, dans une n’importe quelle ville de France, a les moyens de digitaliser son activité ou, en tous cas, de suffisamment la digitaliser pour apporter le service qu’attend le client final. » Et Brice Cardi d’illustrer : « les volumes de mandats ne sont plus ce qu’ils étaient et (…) on se remet à négocier. (…) Il y a beaucoup de professionnels qui vont avoir du mal à le faire. Il faudra mieux qualifier nos clients, rentrer un peu plus dans leur tête pour savoir véritablement sur quoi repose leur projet, s’il est sur du court ou long terme, et surtout si ces clients ont les moyens de leurs ambitions. Et pour cela, dans le domaine du courtage, il n’y a pas forcément besoin d’avoir des budgets importants. (…) On va s’appuyer aussi sur nos réseaux, l’humain ». Quoi qu’il en soit, le directeur général du Salon RENT est formel : « Il y a un écosystème qui est très bien organisé et interdépendant (…) ; des jeunes gens intelligents et brillants viennent avec une idée pour essayer de combler ce besoin d’usage nouveau et (…) ont besoin des industriels, des acteurs du marché pour déployer leurs innovations. (…) On a beaucoup d’atouts et beaucoup d’avance sur de nombreux pays. Capitalisons pour aller plus vite, pour aller plus loin. Le besoin est considérable dans les années qui viennent et, à mon avis, le résultat sera à 100% au bénéfice des professionnels. »
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